저금리 저성장. 개인 자산관리가 쉽지않은 시대다. 쏟아지는 금융상품 속에 입맛에 맞는 맞춤형 상품을 고르기 만만찮다. 여의도 증권가도 자산관리 전성시대다. 투자자 니즈에 맞춘 다양한 상품을 속속 내놓고 있다. 증시활황 속 올해 증권사 CEO들이 제각각 강조하며 증권업계에서 핵심 비즈니스로 재부상한 WM(웰스매니지먼트). 담당 비즈니스 수장들과의 직격 인터뷰를 통해 각사의 차별화된 WM 전략과 경쟁력을 디테일하게 들여다봤다. <편집자주>

[뉴스핌=김양섭 기자] "자산관리는 롱텀(long-term)으로 보는 것이다. 변동성이 커질 것으로 예상돼 안정성 측면에서 해외자산을 권한다. 유럽과 일본을 유망하게 보고 있다"

 

김선열 하나대투증권 PIB 상무 인터뷰 <이형석 사진기자>

하나대투증권의 자산관리(WM) 부문을 총괄하는 김선열 상무는 향후 유력한 글로벌 투자처로 유럽과 일본을 꼽는다. 국내에선 여전히 '중소형주'를 매력적인 투자군으로 인식했다. 

"글로벌 저성장 국면이란 점에서 국내 주식중에선 대형주보다 중소형주가 유망하다고 본다. 유럽은 독일 같은 곳이 상당히 안정적으로 실적이 나오는 것으로 인식하고 있다. 중국에 이어 최근 일본쪽으로 리서치 등 인력 보강을 진행하면서 관련 스터디를 꼼꼼히 하고 있는 추세다."

김 상무는 하나대투증권 PIB(Private or Personal Investment Banking)본부 내에서 PB(Private Banking)지원실과 포트폴리오솔루션(Portfolio Solution)실 등 2개의 실을 맡고 있다. PB지원실에는 7명의 PB가 활동하고 있고, 포트폴리오솔루션실에는 솔루션매니저(SM) 8명이 있다. 이밖에 20여명이 IPS(Investment Product&Service: 투자상품 및 자문 전문가그룹)본부에서 자산관리 상품을 만들고 있다.

SM들은 고객들의 성향의 맞춰 자산을 리밸런싱(rebalancing: 운용하는 자산의 편입비중을 재조정하는 행위)하는 역할을 한다. 김 상무는 "자산가 고객을 찾아가서 보통 1시간정도 상담을 하는데 고객들의 반응이 상당히 좋다"고 전했다. 그는 "단순히 상품들을 추천하고 이런게 아니라 고객들이 뭘 원하는지 파악해서 포트폴리오를 제시하는 것을 자산관리업이라고 본다"면서 "어떤 걸 투자하는 것보다 '자산배분'이 더 중요하다"고 강조했다.

가장 중요하게 인식하는 것은 역시 '고객수익률'이다. 그는 "초창기에는 자산관리 파트에서 부가서비스를 얼마나 잘해주느냐가 차별화 요소인 것처럼 인식됐는데, 가장 중요한 건 역시 '수익률'"이라고 말했다.

하나대투증권은 최근 임직원들의 성과평가에도 '고객 수익률'이 적극적으로 반영되는 추세다. 그는 "고객수익률이 성과평가에서 차지하는 비중이 18%정도인데, 이 외에 다른 곳에서 평가를 차별화하기 쉽지 않다"며 "전사적으로 고객수익률에 대한 중요성 인식이 높아지고 있는 것 같다"고 전했다.

그는 "'PIB협의회, 그룹투자상품협의회'에서 하나금융그룹내 협의체에서 최근 글로벌 트렌드 등을 반영해 그룹 전사적으로 자산관리부문 전략을 협의하게 되는데, 그룹 차원에서 시너지 효과가 발생하는 부분이 크다"면서 "중국 투자 등에 있어서 우리가 시장을 리드할 수 있었던 요인이기도 하다"고 설명했다.

최근 추세는 고객이 속한 '조직'에 대한 영업으로 새로운 시장을 창출하고 있다. 그는 "예를 들면 자산관리 고객이 비상장회사를 갖고 있다면 그 회사의 IPO수요를 파악해서 새로운 수익을 창출하는 개념"이라면서 "이런 부분에 대해서도 여러 파트의 조직들이 시너지를 내고 있다"고 설명했다.

김선열 하나대투증권 PIB 상무 인터뷰 <이형석 사진기자>

김 상무는 잠재적인 자산관리 타깃 시장을 약 100만명으로 추산했다. 그는 "3년전쯤 조사해봤는데, 금융자산 기준으로 3억원 이상 인구가 100만명, 자산은 900조원 정도 된다"면서 "이 시장이 우리의 주요 타깃"이라고 강조했다.

하나대투증권은 최근 고객이 모바일과 온라인에서 직접 금융투자전문가를 선택하는 새로운 개념의 모바일 자산관리 서비스를 시작했다.

40여명의 분야별 금융투자전문가의 자기소개 동영상을 모바일과 인터넷상에 게시하고 고객은 금융투자전문가를 검색, 선택해 연락을 취할 수 있다. 김 상무는 "타사들이 보통 PB들의 노출을 우려해서 일부 특정 계층에게만 오픈하는데 반해 우리는 잠재고객에게도 다 오픈해서 고객의 저변을 확대하고 새로운 고객을 유치할 수 있는 창구로 활용할 계획"이라고 설명했다.

 
[뉴스핌 Newspim] 김양섭 기자 (ssup825@newspim.com)