[서울=뉴스핌] 서영욱 기자 = 11번가가 최근 수익성 개선에 탄력을 받았다. 지난해 3개월(5~7월) 연속 오픈마켓 사업 기준 월간 상각전영업이익(EBITDA) 흑자를 기록한 데 이어 12월과 올해 1월에도 연달아 EBITDA 흑자를 달성하며 '흑자 전환'을 향한 긍정적 흐름을 탔다.

20일 11번가에 따르면 수익성 개선의 원동력은 '고객 활성화'로 꼽았다.

통계분석 전문기업 닐슨코리안클릭에 따르면 올 1,2월 11번가 모바일 앱의 평균 '월간활성화이용자수(MAU)'는 906만명이다. 3위(G마켓, 749만명), 4위(알리익스프레스, 629만명)와 순위 격차를 유지하며 이커머스 업계 내 2위를 차지했다.

같은 기간 앱 분석 서비스업체 '모바일 인덱스' MAU 기준으로도 쿠팡에 이어 업계 2위 자리를 수성 중이다.

안정은 11번가 사장 [사진=11번가]

지난 2018년 9월 별도 법인 출범 후 매년 수십만 명 규모의 MAU 증가세를 기록해온 11번가는, 올해 들어 앱 평균 이용시간도 전년 동기간 대비 2배(92%) 규모로 상승했다.

11번가는 고객 유입에 특화된 서비스와 이벤트, 상품들이 주목받으며 강력한 '고객 록인(Lock-in)' 효과를 만들어냈다고 설명했다. 마케팅 비용을 효율화 하면서도 고객 방문 빈도와 체류 시간 등을 늘려 부동의 고객층을 확보하는 것이다.

최근 누적 접속횟수 1억회를 돌파하며 흥행 중인 '11클로버'가 대표적인 사례다. '11클로버'는 미션을 수행해 클로버 잎 11개를 키우면 보상을 주는 11번가의 앱테크형 게임 이벤트로, 고물가 속 생필품을 얻을 수 있는 실용성이 부각되며 인기 콘텐츠로 빠르게 자리잡았다. 현재까지 '11클로버'에 참여한 고객도 75만명을 넘어섰다.

'11클로버'는 플랫폼의 전반적인 활성화를 이끌어냈다. '11클로버' 오픈 직후 3개월간 '슈팅배송'의 일평균 상품 탐색 빈도는 직전 달 대비 5배(412%) 이상, 버티컬 서비스 '우아럭스'와 '신선밥상'은 각각 6배(544%), 31배(3069%)씩 급증했다.

11클로버' 참여 고객들이 바로 떠나지 않고, 11번가에 머물며 상품과 주요 전문관 곳곳을 둘러보며 쇼핑한 것으로 풀이된다.

이슈화를 위해 전략적으로 선보인 '차별화 상품'도 고객 활성화를 뒷받침했다. 처음 접하거나 색다른 상품일수록 큰 주목을 받는 만큼, 11번가 상품 기획자(MD)들이 인플루언서, 브랜드사와 협업해 그간 볼 수 없던 '최초 공개' 상품들을 단기간에 연달아 내놓은 것이 화제를 모았다.

사용에는 문제가 없지만 할인폭이 큰 '소비기한 임박' 상품에도 고객 관심이 상당했다. 최근 몇 년간 지속된 고물가에 지출을 아끼려는 소비 트렌드가 확산되면서, 11번가 '슈팅배송'으로 판매한 '소비기한 임박' 상품의 구매고객 수가 지난해 상반기 대비 하반기에 2배(95%) 가량 늘었다.

11번가는 올해 신규 고객의 안착과 확대를 위해 인테리어, 리빙 등 신규 버티컬 서비스 론칭과 9900원샵 등 특화 전문관을 토대로 상품 경쟁력을 더욱 강화할 방침이다. 최신 트렌드인 '숏폼' 형태로 쇼핑 콘텐츠를 제공하는 '플레이' 서비스 고도화로 정보와 재미 요소를 극대화한 플랫폼 환경도 구축해간다.

곽원태 11번가 CSO(최고전략책임)은 "글로벌 사업자들의 진출로 이커머스 경쟁이 더욱 심화된 가운데 철저히 계산된 사업 전략과 수익성에 기반한 경쟁력 강화를 일궈내는 것이 올해 최우선 과제"라며 "커머스 핵심 가치인 '고객 만족'을 실현하면서 새롭고 독보적인 쇼핑 경험을 제공하는데 노력하겠다"고 말했다.

syu@newspim.com